SUMÁRIO

O que são níveis de consciência do consumidor?

Determinar a conscientização do consumidor ajuda você a saber onde está seu  público, para que você possa criar uma estratégia eficaz e implementar as ações de marketing certas.

Para converter lead em clientes, você precisa entregar seu produto ou serviço no momento certo, dependendo do conhecimento do seu público.

Em poucas palavras, os níveis de consciência é o grau de conhecimento que um cliente tem sobre um produto ou serviço.

Compreender os diferentes níveis de consciência do consumidor ajudará você a vender seus produtos e serviços com mais eficiência. Esse modelo foi criado pelo redator Eugene Schwartz, quando escreveu o livro “Disruptive Advertising”, um clássico da publicidade. 

Embora esse modelo tenha sido criado em 1966, ele foi desenvolvido por meio do marketing digital, pois com a Internet a capacidade de mapear comportamentos e dados públicos aumenta com mais precisão e essa ferramenta tem ainda mais chances de produzir resultados positivos para a empresa.

Esse modelo ainda é muito eficaz hoje, pois quando você fala com seu público, você tem que saber em que estágio da jornada cognitiva ele está, assim seu conteúdo será certeiro para se conectar com seus potenciais clientes.

Cada nível de conscientização do consumidor requer comunicação direta para que essa abordagem seja eficaz.

Saber identificar em qual momento os seus clientes estão, ajudará você a se comunicar com eles de forma mais eficaz.

Além disso, também ajuda a criar uma relação de confiança, passar para o próximo nível de conscientização e levar potenciais clientes a uma decisão de compra.

Em cada nível de consciência, a comunicação se aproxima do que é oferecido.

Níveis de consciência do consumidor

• Inconsciente/alheio
• Consciente do problema
• Consciente da solução
• Consciente do produto ou serviço
• Mais consciente

Depois de realizar esse mapeamento, você estará mais preparado para desenvolver melhores estratégias e poderá criar diferentes ações, conteúdos, campanhas de remarketing e orientar seus potenciais clientes no processo de compra.

Abaixo você aprenderá mais sobre cada estágio da consciência:

• Inconsciente ou alheio

O primeiro destaque que precisamos é o nível de inconsciência, ou seja, clientes que não conhecem seu produto e nem o problema que ele pode resolver.

No fundo, o cliente tinha uma certa necessidade, mas não tinha conhecimento suficiente para atender a essa necessidade. Podemos concordar que, com certeza, existem mais pessoas que não conhecem a sua empresa do que as que conhecem, certo?

Portanto, este primeiro nível não pode ser ignorado, são as pessoas que precisam ter certeza de que têm uma necessidade e precisam atendê-la.

• Consciente do problema

O segundo nível representa uma grande evolução em relação ao segundo: são pessoas que já sabem que precisam resolver um problema (na verdade, sabem qual é o problema).

No entanto, apesar de perceber o problema, mas o prospect ainda não sabe como resolvê-lo. 

Um exemplo: João é um empresário que enfrenta diariamente o desafio de aumentar as vendas e o faturamento. Apesar de todos os seus esforços, não consegue mensurar seus resultados. O João viu claramente o seu problema/necessidade: baixas vendas. Mas como resolver isso ainda é nebuloso.

• Consciente da solução

Ao contrário do nível anterior, neste nível o cliente encontrou as formas possíveis de resolver o problema. Seguindo o exemplo anterior, era como se o João tivesse hesitado entre contratar um vendedor experiente para o ajudar a medir as vendas, ou apostar num curso que o qualificasse para o efeito.

Em suma, ele conhece as soluções, embora ele próprio não tenha escolhido esse caminho.

• Consciente do produto

Uma vez selecionada uma das opções, o cliente entra na fase de conhecimento do produto, ou seja, considera fortemente a compra daquele produto ou serviço, mesmo que não tenha certeza.

Continuando com o exemplo que discutimos até agora, é como se João estivesse inclinado a comprar cursos, mesmo duvidando de sua eficácia e com medo de perder dinheiro.

• Mais consciente

Por fim, temos um consumidor que as empresas costumam enfrentar, embora represente um pequeno número: aquele que já decidiu por um produto ou serviço, ele está apenas esperando a melhor oferta que se adeque aos seus interesses.

O que são níveis de sofisticação de mercado?

Se o consumidor souber pouco sobre determinado tema, facilmente será atraído pelas soluções apresentadas. Afinal, ele não interage com outros métodos.

Da mesma forma, quanto mais eles souberem sobre o produto e o mercado, menor será a probabilidade de serem atraídos e retidos pelo produto. Se assim for, as empresas precisarão se esforçar mais para capturar e manter sua atenção.

O entendimento dessas soluções pode ser classificado segundo níveis de sofisticação do consumidor.

Por que é importante entender os níveis de sofisticação do mercado?

Se você entender qual é o nível de sofisticação de seu cliente em potencial, poderá usar uma comunicação poderosa.

Quanto menor o nível de sofisticação, mais simples será a linguagem que você usará em seus métodos.

Além disso, quanto maior o seu nível de sofisticação, mais específica será a sua comunicação sobre o produto ou serviço que você oferece.

Nesse caso, você pode usar termos técnicos e linguagem “profissional”.

Como identificar o nível de sofisticação do seu mercado atualmente?

Compreender a extensão da tecnologia de marketing ajuda você a melhorar todas as suas estratégias de comunicação de marketing e, como resultado, vender mais.

A comunicação precisa ser adequada ao nível de sofisticação de cada público, e seu nível de consciência.

Os níveis de sofisticação são basicamente 3:

• Baixo
• Médio
• Alto

• Baixa sofisticação

Um cliente com baixo nível de sofisticação terá pouca ou nenhuma interação com o fornecimento de soluções para seu problema.

Principalmente com a internet e a enxurrada diária de conteúdo, esses clientes podem ser considerados raros.

Mas, ainda hoje, há pessoas que encontram novas soluções para seus problemas e tendem a acreditar facilmente em garantias e promessas.

Nesse caso, você deve manter sua comunicação simples para que esse público entenda o conteúdo da oferta.

• Média sofisticação

No caso de um cliente com media sofisticação, ele pode ter encontrado outras soluções para o seu problema, mas não muitas.

Portanto, ele está muito aberto para ouvir e entender novas sugestões. Nessa fase, os consumidores ainda confiam em soluções diferenciadas, como as oferecidas pela sua marca.

Uma pessoa que deseja comprar um pacote de hospedagem em uma determinada área pode conhecer um pouco sobre a área e as atrações turísticas. No entanto, ele não foi alcançado por nenhuma campanha de marketing nem fez muitas pesquisas no site.

Dessa forma, todo novo anúncio de motéis e hotéis em uma área lucrativa tem a chance de ser visto e analisado pelos compradores.

Esse nível de sofisticação ainda não permite uma linguagem excessivamente técnica, mas as marcas podem ser mais detalhadas sobre os recursos e benefícios de sua oferta.

• Alta sofisticação

Quem já ouviu falar da solução e tem conhecimento técnico sobre ela estará em um nível de sofisticação altíssima.

Isso significa que eles foram expostos a muitas soluções e, portanto, entendem exatamente do que se trata essa solução.

No entanto, devido ao contato frequente com o público, esses clientes podem ter dúvidas sobre a capacidade do produto ou serviço de realmente resolver problemas. Muitas dessas pessoas podem estar cansadas de ver e rever soluções e propostas.

Com base nisso, podemos distinguir os compradores premium daqueles que já estão cheios e daqueles que ainda estão procurando a melhor opção.

A empresa deve entender o nível de sofisticação dos consumidores sobre sua oferta e criar comunicações que possam capturar sua atenção.

Um gerente de marketing que precisa reformular o site corporativo é altamente técnico no assunto e pode ter sido abordado por alguns anúncios sobre a criação de um site comercial.

Ser mais atento nessa fase de comunicação pode garantir mais confiança ao cliente e ajudar a fechar novos negócios.

Nesse exemplo, o gestor busca algo fora da caixa, um produto que se diferencie com sucesso como facilidade de comunicação entre o projeto e o investimento, com grande redução de custos.

Assim, linguagem técnica e ofertas surpreendentes podem atrair compradores com alto grau de sofisticação.

E quais são os níveis de intenção de compra?

Mesmo que a pessoa saiba da sua dor, que existe uma solução no mercado, ela sabe quais são os produtos certos para ela e tem um bom conhecimento do assunto, em alto nível, alta tecnologia, ela pode não querer comprar nada.

Por outro lado, alguém pode comprar seu produto ou contratar seus serviços desde a primeira oferta que você fizer.

Por isso é tão importante entender o nível de intenção de compra do cliente.

Os níveis de intenção de compra são divididos em 2:

• Baixo nível
• Alto Nível

• Baixo nível

Consumidores com baixa intenção de compra podem ter baixo nível de consciência e sofisticação.

Neste caso, desconhece as suas necessidades e não conhece as soluções e produtos disponíveis. Além disso, uma pessoa que não sabe nada ou entende muito pouco de mercado.

Considerando a primeira hipótese, é possível fazer todo o trabalho de conscientização sobre as necessidades e pontos problemáticos do prospect.

Mas atenção: mesmo com plena consciência e alta sofisticação, potenciais compradores podem não querer comprar.

Se você está disposto a fazer um acordo depende muito do comprador. Mesmo quando são realizadas campanhas comerciais e de marketing, o desejo de compra pode não surgir.

• Alto nível

Uma pessoa com alta intenção de compra é aquela que tem mais chances de fazer negócios com a empresa.

Quanto mais próximo o produto ou serviço estiver do que um potencial comprador deseja, e as condições favoráveis ​​de compra, maior a probabilidade de ele comprar.

Em muitos casos, esse comprador já possui um alto nível de consciência e sofisticação sobre a solução.

Porém, como vimos, a decisão de compra pode ser rápida se os riscos envolvidos nesse processo forem baixos para o comprador.

Nessa fase, a tarefa das marcas é focar em fechar o negócio e não perder a oportunidade.

Faça uma oferta clara que reforce seus interesses, benefícios e como seus clientes precisam aproveitar a oportunidade.

Conclusão

Como você viu, entender o nível de consciência, sofisticação e intenção de compra do seu público é essencial para elaborar estratégias de marketing eficazes e evitar investimentos desperdiçados.

Também ajuda você a saber como se comunicar efetivamente com seus clientes em potencial.

Ao segmentar seus clientes em potencial, você pode oferecer uma oferta no momento certo, aumentando suas chances de conquistar um cliente.

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